物流営業はつらいよ。現場に対峙するときの６つの心構え

物流の営業は時に現場へ無理なお願いも必要となる。
たとえ無理ではないお願いであっても現場に対しての態度を間違えるとちゃんと動いてくれない。
現場が動いてくれる物流営業としての心構えをまとめようと思う。

これは、実体験に基づいている。それもついさっきだ。
状況例を各項目につけているがそれは実際に発生した状況だ。
事故対策の仕様追加に対してグダグダと言ってきた現場担当者に対しての私の態度をまとめたものだ。

参考にしていただけるとありがたい。

１　現場担当者は常に自分より上

常に。である。
現場が動かなければ何もできない。
既に箱詰めされたダンボール一個も出荷できない。
だから、現場担当者は神様なのだ。
いくら人間的にダメな人物であっても下にみてはいけない。

営業管理職が落ちぶれて現場の一担当者になってしまった、このような人物でも同じである。

２　押さえ込みは低姿勢からスタート

結局最後は『四の五の言わずやってくれ』というように現場の意見を押さえ込む必要が出てくる。
そのときには、『現場も大変なのはわかってます』とか、『負担が増えるのはわかっていますが、これで質があがるなら』とか
まずは、低姿勢で言葉を始めて『なんとかやってください』で締める。

明らかに『面倒だ』という根拠だけしか無い反論であっても、低姿勢からスタートすべきである。

３　事故の対策だろうが『お願いします』を忘れない

現場責任100%の事故が原因で追加される作業追加であっても、
こちらからの『お願いします』の姿勢は忘れない。
『事故対策だからやれ！』では、現場のモチベーションが下がったままの作業になり余計な事故を生む。
今よりも負荷が高くなるのは当然なのだから、ただでさえ事故率は上がる。
そこをモチベーション上げないと二次事故が発生してしまう。

事故対策なのに偉そうにしている担当者と対峙してしまったとしても、こちらからのお願いの気持ちは忘れてはいけない

４　わかりやすい資料が必ずしも理解を得られるとは限らない

現場説明の為になるべくわかりやすい資料を作る。
わかりにくい資料は現場の誤解を生み事故につながるからだ。
でも、わかりやすい資料で理解を得られない場合もある。
特に相手が『面倒だ』と思うときはなおさらである。
そのときは誠心誠意説明して、わかりづらかった部分はリライトして再度説明。これしかないのである。

事故対策なのに『現物のサンプルがないとなんともいえないなぁ』みたいな返答をしてきても
それは理解できるまでサンプルでも何でも用意しなければならないのだ

５　常に全体の成功を目指した行動をとる

ひたすら現場に迎合するのがいいのか、というとそうでもない。
現場の難色に対して、プロジェクト全体の効果の視点から反論しないといけない時もある。
逆にこの視点がないと現場になめられる。
低姿勢が必要だが、締めるところは締めないと認められない、相手はやっかいなのである。

『この追加は負荷が高いんですけど』と言われたら、『案件全体の効果』を盾にここぞとばかりに反撃してつかのまの優越感にひたるのだ。
これが無いとやってられない。

６　先手と上手を取ればやがて現場はついてくるが、それまでは耐える

とはいえ、現場も馬鹿ではない。
　面倒な依頼だったけどこの人の言う事をやってみたら、よかった！
という事が続けばしめたもの。
低姿勢度合いが変わる。

ただ、これは一朝一夕にあらず。
常に先を見、相手と全体を考えた判断を続ける必要があり薄氷を踏む感覚だ。

色々大変ですが、やらなければならないのでやってください。
と言ったときの相手の反応がここちよかった。

以上６つの心構え。
ちなみに、実際の打ち合わせでは全て担当者に認めさせる事ができた。
事故対策なのだから当たり前なのだが、やってくれるかどうかはそれとは別。
事故対策と言う建前があったとしても、現場が納得するかどうかはちゃんとした仕様設計と説明するときの態度が重要なのである。

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物流知識が無い、というのは問題外なので勉強は必須

transistor-circus.hatenablog.com